Reconnaissez vos leads les plus chauds grâce au Lead Scoring
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par Léa Lambert Rédactrice web chez YABAWT

Reconnaissez vos leads les plus chauds grâce au Lead Scoring.

Votre site génère du trafic mais votre taux de conversion ne suit pas ? Il est peut-être temps de recentrer votre stratégie et d’appliquer des techniques d’inbound marketing. Au cours de votre stratégie et grâce au marketing automation, vous attirez beaucoup de prospects qualifiés. Mais pour savoir lesquels sont les plus à même de convertir, il faut pouvoir différencier prospect « chaud » de prospect « froid ». C’est là que lead scoring intervient. Cette technique vous permettra de prospecter de manière efficace et d’augmenter vos ventes.

leadscoring

Le lead scoring, qu’est-ce que c’est ?

Il n’est pas rare de croiser le terme « lead scoring » partout sans parfois trop savoir ce qu’il désigne. Il s’agit d’attribuer une note à chacun de vos prospects en fonction de leur niveau d’engagement envers votre entreprise, de leur avancement dans le processus d’achat ou du type de données que vous avez récoltées.

Le but est de les classer pour savoir vers qui vous tourner et cibler davantage vos actions sur les prospects les plus « chauds », afin de ne plus perdre de temps sur les personnes moins intéressés et enfin générer plus de chiffre d’affaires. Utile, non ?

Comment orienter votre stratégie de lead scoring ?

Comme cité précédemment, le lead scoring permet de classer vos leads afin de vous concentrer sur les prospects les plus chauds selon leur intérêt pour votre entreprise, leur avancement dans leur processus de conversion ou les données récoltées. En fonction de vos objectifs, il est possible d’orienter votre lead scoring selon deux axes :

01

Le scoring démographique

Il s’agit de vérifier que le prospect correspond à votre cible afin de ne pas perdre votre temps sur des leads non qualifiés. Pour ce type de lead scoring on se pose les questions suivantes :

  • Ce lead est-il dans la bonne tranche d’âge ?  Dans la bonne catégorie socio-professionnelle ? Dans la bonne zone géographique ? A-t-il un budget suffisant ?
  • A-t-il la qualification nécessaire ? Correspond-il au secteur d’activité ciblé ?
02

Le scoring comportemental

Ici, on regarde plutôt le comportement et l’engagement du prospect avec la marque.

  • À quel point est-il engagé envers le site ? Y reste-t-il longtemps ? Quelles pages a-t-il visitées ?

→ Nous n’adopterons pas le même comportement envers un lead qui n’a vu que la page d’accueil du site et envers un autre qui a visité plusieurs fois la page contact.

  • S’est-il inscrit à des newsletters ? Les ouvre-t-il ? Si oui, lesquelles ?
  •  Sur quels liens et quels types de pages clique-t-il ?

En utilisant ces questions comme critères de notation dans votre lead scoring, des points positifs ou négatifs seront attribués à vos leads. En connaissant leur score et leur avancement dans leur processus de conversion, il sera plus simple d’identifier les leads au plus fort potentiel commercial, et de savoir de quelle manière interagir avec eux, en fonction de leur parcours. Avec cette pratique, votre ROI ne pourra qu’être maximisé !

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Comment attribuer un score à vos leads ?

Le fait d’attribuer un score à vos prospects vous permettra de vous concentrer sur ceux ayant le plus gros potentiel commercial. Si nous nous basons par exemple sur un scoring comportemental, certaines actions réalisées par vos prospects permettront de leur attribuer un certain nombre de points. Ces points seront amenés à varier selon si les actions sont importantes dans votre processus de conversion.

Prenons un cas dans lequel vos prospects seront notés de 0 à 50 points. On peut ainsi imaginer un lead scoring de ce type :

Actions réalisés :

  • Visionnage de vidéo = 5 points
  • Téléchargement livre blanc = 15 points
  • Demande de démo = 25 points
  • Inscription webinar = 10 points

Dans cet exemple, nous accorderons donc plus d’importance à un lead ayant téléchargé un livre blanc plutôt qu’à un autre ayant seulement visionné une vidéo. L’idée est ensuite de déterminer à partir de quel palier un prospect devient « chaud ». A partir de cette étape, vos commerciaux pourront intervenir et inciter le prospect à convertir plus facilement car vous saurez de quelle manière l’aborder.

En plus de définir le palier auquel un prospect deviendra « chaud », vous devez en définir plusieurs autres afin de pouvoir cibler vos actions marketing de la manière la plus précise possible. Ces paliers peuvent par exemple être divisés en 3 afin d’être en cohérence avec les types de contenus d’une stratégie d’inbound marketing (Awareness, Consideration et Decision). Vos contenus ne s’adresseront donc pas tous à la même typologie de personnes. Vos articles de « décision » devront inciter vos prospects à convertir au maximum alors qu’un article « awareness » sera plutôt orienté pour de la prise d’information ou de la découverte.

Vos paliers de lead scoring peuvent ainsi être en cohérence avec ces étapes.

Classez vos prospects pour un meilleur ROI.

Après avoir étudié vos leads et leur avoir attribué une note, vous pouvez les diviser en plusieurs paliers afin de les regrouper selon leur niveau de qualification.

Il s’agit de pouvoir adapter vos actions en fonction du score de votre prospect. En effet, vous devez personnaliser votre approche en fonction du niveau d’engagement du lead : il ne faut pas le faire fuir s’il n’est pas encore prêt à convertir ! Mais il faut pouvoir pousser un lead chaud à enfin convertir.

En établissant des paliers selon le score de vos prospects, vous pouvez ainsi les classer et approprier vos actions selon vos prospects.

C’est une manière d’optimiser vos actions dans votre lead scoring afin de maximiser votre ROI.

Palier 1
  • Type = prospects froids (peu intéressés et peu engagés)
  • Objectif = Les intéresser
  • Comment = Présenter du nouveau contenu
Palier 2
  • Type = prospects tièdes (engagés mais pas prêts à convertir)
  • Objectif = Renforcer leur intérêt
  • Comment = Envoi de newsletter ou sollicitation
Palier 3
  • Type = prospects chauds (prêts à convertir)
  • Objectif = Les pousser à la conversion
  • Comment = Prise en charge personnelle par un commercial
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Le lead scoring, des avantages non négligeables pour votre entreprise

Maintenant que vous avez compris ce qu’est le lead scoring, vous vous demandez sûrement quel est son intérêt. Quels bénéfices apportera le lead scoring à votre entreprise ? Voici en quatre points ses principaux atouts pour votre société.

01

Attirez davantage de prospects de qualité

En étudiant et notant vos leads, vous pourrez connaître leur niveau de qualification et différencier parmi vos prospects ceux qui sont très intéressés et ceux qui ne le sont pas suffisamment pour faire intervenir vos commerciaux. Cela va vous permettre de faire le tri dans tous vos leads. Ainsi, vous pourrez affiner votre cible, et traiter avec des prospects qualifiés, en abandonnant ceux qui ne sont vraiment pas en marche dans le processus de conversion. Le lead scoring vous offrira ainsi un gain de temps considérable pour votre équipe commerciale.

→ Élevez la qualité de votre clientèle en attirant et prospectant des leads plus qualifiés

02

Recentrez vos investissements sur les prospects les plus à même de convertir

Le fait de mettre en place des paliers dans votre lead scoring vous permet d’éliminer les prospects les moins intéressés, c’est-à-dire de recentrer vos efforts sur les prospects plus avancés dans le tunnel de conversion. Ainsi, vous optimiserez votre budget et n’investirez plus inutilement dans des actions ciblant des prospects peu engagés.

→ Maximisez votre ROI en ne vous concentrant que sur les prospects les plus chauds.

03

Accélérer le processus de conversion

Dans le cadre de la mise en place de votre stratégie de content marketing, vos contenus seront adaptés selon les différentes problématiques de vos différents groupes cibles. Ainsi, vous pouvez suivre quels contenus intéressent quel prospect, et prioriser vos actions sur les leads déjà chauds. À ce moment-là, vos efforts de prospections seront orientés sur la conclusion de vente et la conversion de ces leads. Le cycle d’achat est donc tronqué car plus direct, et vous offre un gain de temps non négligeable et l’acquisition de leads qualifiés.

→ Accélérez et augmentez vos ventes grâce à des processus de conviction et de conversion plus efficaces.

04

Automatiser et optimiser vos actions

Grâce à la classification de vos leads par paliers dans votre lead scoring, vous pourrez automatiser certaines actions. Ainsi, vous pourrez effectuer d’office certaines actions lorsqu’un lead franchit un nouveau palier ou entreprend certaines actions. Par exemple, vous pouvez automatiser l’envoi d’un mail lorsqu’un de vos prospects atteint un certain score ou qu’il s’abonne à une newsletter. Cette optimisation des actions et leur automatisation vous permet de ne pas perdre de temps sur des actions chronophages. Cette personnalisation vous permettra ainsi de convaincre plus efficacement vos leads de convertir.

→ Maximisez vos chances de faire convertir en optimisant et automatisant certaines actions. 

Automatisation action leadscoring

Un lead scoring efficace grâce à des logiciels performants.

Dans le cadre du lead nurturing, pratique de marketing automation qui consiste à renforcer et entretenir votre relation marketing avec vos leads pas encore convertis, il est essentiel de mettre en place un lead scoring afin de savoir comment interagir avec quel prospect. Il existe évidemment des outils permettant de réaliser un lead scoring efficace :

 

  • Hubspot CRM

Hubspot est un outil de gestion de relation client qui permet entre autres de suivre les interactions client, dans des mails, des newsletters ou sur un réseau social. Ce logiciel stocke chaque activité d’un lead afin d’en connaître le comportement et ainsi de personnaliser au mieux l’approche dans le but qu’il convertisse.

 

  • SalesForce

Il s’agit d’un outil payant de gestion de relation client permettant par exemple de gérer des leads. Il enregistre toute sorte de données concernant les prospects, permettant ainsi de pouvoir personnaliser un maximum l’approche et le service client.

 

  • Pardot

Pardot est un logiciel open source de marketing automation. Il permet de chercher et suivre des leads afin de les faire convertir et augmenter le ROI. Ce logiciel permet donc un lead scoring performant, et bien d’autres fonctionnalités participant à la génération de leads qualifiés.

Conclusion

En choisissant d’intégrer le lead scoring à votre stratégie, vous pourrez vous concentrer sur les prospects les plus intéressés par votre entreprise et ainsi re-cibler vos actions afin de générer davantage de chiffre d’affaires. Connaître et scorer vos prospects c’est maximiser votre retour sur investissement. Vous souhaitez en connaître plus sur les techniques de marketing automation ? Découvrez nos autres articles.

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